|
|
 |
|
 |
Press Coverage: Israel
C.D.I. Systems in the Israeli Press |
|
| |
|
מתוך
13
במאי, 2003 |
| |
הסטארט-אפים שמסרבים להתבגר |
| |
אלכס דורון סוקר 6 סטארט- -אפים קשישים
ומנסה להגדיר מי יכול עדיין להיחשב כזה * זינוק בעלייה |
| |
אלכס דורון |
|
|
|
|
| |
|
| |
התפוצצות
הבועה חלפה מעל ראשיהם - לעתים מבלי להותיר סימן. הם צלחו בשלום את
ימי ה'הייפ', שפעם עוד כינו אותם 'העליזים'. הם שרדו גם במשבר הגדול
שלתוכו צללה תעשיה שלמה - בעולם ובארץ - ובגללו התאדו חברות רבות מעל
פני האדמה. מעריכים כי מתוך כ- 3,000 סטארט- אפים שהיו בארץ
ב- 1999, נותרו היום פחות מ- 800. ההתפוגגות של חלקם הותירה לבבות
שבורים וחובות- ענק, אחרים התכווצו, תוך דימום עמוק, אם כי ההערכה
היא שהגרזן רק העמידם במקומם הטבעי.
בין כל אלה יש גם כמה הראויים להיקרא 'זקני השבט' - חברות סטארט- אפ
ישראליות, שעל- פי אמות המידה המקובלות עודן בגדר סטארט- אפ, אף שמבחינת
הגיל הן כבר קשישות: בנות 10 ואף יותר. |
כיצד שרדו בתהפוכות והזעזועים? ומה מחזיק אותם?
כשאומרים על חברה "... אבל היא עדיין סטארט- אפ", למה מתכוונים? מתברר
שגם היום, לאחר כל התמורות והטלטלות, אין קביעה נחרצת ומוסכמת על כולם.
יש אומרים שסטראט- אפ הוא בכלל סטטוס, ורק חברה צעירה מאוד, עד גיל
5 לכל היותר, יכולה להימנות עם המעמד הזה, שמקנה זכויות בצד חובות
מסוימים.
לאחר יום הולדת 5 היא חייבת לצאת לשלב בגרות מתקדם יותר, ובעיקר לחתור
לאקזיט, להנפקה בבורסה או לרכישה בידי גוף גדול ובשל ממנה.
ויש מגדירים סטארט- אפ כחברה מוטת- צמיחה, ודווקא חברות צעירות הנמצאות
במסלול שמוביל לעבר האקזיט, לא אוהבות לראות עצמן כך.
יש מגדירים סטארט- אפ כחברה הממומנת בכספי משקיעי הון- סיכון ועדיין
מגששת דרכה בזירה.
שלמה טובול, ששב לפני כשנתיים לנהל את פינג'ן, שאותה הקים לפני כ-
9
שנים, אומר שבעיני שוק העסקים האמריקני כיום, סטארט- אפ הוא למעשה
חברה
שרמת המזומנים בקופתה יורדת מחודש לחודש - ולכן היא ברמת סיכון גבוהה.
"שמעתי את ההגדרה הזאת מפי ראשי דיסני", אומר טובול. יש לקוחות
שמדגישים: "אנחנו מסטארט- אפ לא קונים. ממש מפחדים, לנוכח מה שקרה..."
טובול: "עכשיו כבר מבינים, כי מי שקבע פעם שחברה חייבת לצאת ממעמד
הסטארט- אפ שלה כבר לאחר שנתיים, ויהי- מה, פשוט יצר בועה. והיא באמת
התפוצצה. חברה שדרושות לה 4 שנים בלבד כדי להבשיל, לא רק להתחיל
למכור - זו כבר הצלחה פנומנלית, ואילו 7 שנות בנייה - זה המסלול הנכון.
כך
הם פני הדברים בתעשיית- האחות של ההיי- טק, הביו- טק (ביוטכנולוגיה),
וכנראה
זו המציאות. אין קיצורי- דרך בהיי- טק, אלא רק עבודה איטית, ממש סיזיפית".
אייל קפלן מקרן הון- סיכון ולדן אומר כי סטארט- אפ הוא בכלל השקפת
עולם. יש
קרנות הון- סיכון שקובעות כי כשחברה צעירה מגיעה ל-
20
מיליון דולר
מכירות,
היא בשלה דיה, ולכן צריכה לעבור לסוג מתקדם של התנהלות.
"אבל בעולם מכירות בהיקף של
20
מיליון דולר זה ממש יתוש על הקיר,
ומקובלת ה'מנטרה' שמשמיעים בלי- הרף בעלי חברות- תוכנה, שרק לאחר שיגיעו
להיקף מכירות של 80 מיליון דולר בשנה - ולחלק מהחברות דרוש יותר זמן
כדי
לחצות קו מטרה זה - יפנימו סוף- סוף את העובדה שיצאו משלב הילדות
הסטארט- אפי".
גד מזור, מייסד אונסט (לשעבר שונות) ומנכ"לה, קובע: "אתה סטארט- אפ
כל עוד
לא הגעת למסה- קריטית במכירות ובהכנסות. כל עוד העתיד איננו ברור -
אתה
עדיין במצב של סטארט- אפ".
הנה סיפוריהן של 6 חברות סטארט- אפ ישראליות, שלפחות על- פי הגיל הן
מהקשישות ביותר במגזר הזה, וזה לא מפריע לאחדות מהן להרגיש טוב מאוד
עם
מעמדן.
אקסליבריס - בזכות האגרסיביות
אקסליבריס Ex- Libris כבר בת 11. היא החלה כחברת תוכנה פרטית וחצי
משפחתית לניהול ספריות, ומעסיקה עתה 200 עובדים. את המוצר שלה מכרה
לאוניברסיטאות בישראל. מייסדיה לא חשבו כלל על גיוסי כספים והסתפקו
במה
שיש. ב- 1998 קלטו לפתע את הפוטנציאל העסקי הגלום בתוכנה שלהם - בעיקר
לאחר שהצליחו למכור אותה לראשונה בחו"ל.
בשלב זה נכנסה לתמונה קרן ולדן, ועם קרן תמר גייסה עבור אקסליבריס
3.5
מיליון דולר - כאשר המכירות כבר הגיעו ל- 3 מיליון. את 2001 סיימה
אקסליבריס עם מכירות בהיקף של 21 מיליון דולר, ואת 2003 היא אמורה
לסיים
עם הכנסות גבוהות יותר, תוצאה של מה שקפלן מגדיר "צמיחה משמעותית
מאוד ורווח נאה. וכל זה רק מאותו גיוס בודד".
החברה, שמנכ"לה הוא עזריאל מורג, היא עדיין סטארט- אפ, ותישאר כך עד
שתגיע להיקף מכירות של 60- 80 מיליון דולר, שימצבו אותה ויסלקו את
ענני
הסכנה.
התרומה של קרן ולדן הייתה הגברת האגרסיביות בתכנון האסטרטגי ובשיווק,
בחברה שהתנהלותה הייתה שמרנית - "בצורה די אופיינית לחברות תוכנה",
מדגיש קפלן. אגב, אקסליבריס היא מספר 1 בתחומה בשוק האירופי ומספר
2
בשוק האמריקני, ואתזאת עשתה בפחות מ- 4 שנים של התנהלות חדשה.
סכימה - שינתה כיוון
סכימה, שפיתחה מערכת תוכנה לאופטימיזציה של הדרך שבה יש להעמיס
מכולות וקונטיינרים על ספינות- משא, כבר בת 9. המכירות לא היו מי-
יודע- מה,
כיוון שהשוק שבו התכוונה לפעול היה קטן ובעייתי. ב- 1998 הייתה החברה
חייבת להחליט: פונים לכיוון אחר, או מתפוגגים.
קפלן: "אז הם זיהו שוק חדש - תקשורת סלולרית. אבל לא היה להם כסף
לתפנית הדרמטית, וראשיהם גם היו שקועים יותר מדי בהיסטוריה שבנו".
ולדן
הובילה למענם סיבוב גיוס חדש של 6 מיליון דולר (בשלב הבראשיתי שלה
היא
גייסה לפעילותה
4.5
מיליון מיורופאנד וג'מיני). "הבאנו גם מנהל חדש,
יוסי
בן- דב, ואחרי חצי שנה בוצע שינוי אסטרטגי גורף: הוגדר מחדש קו המוצרים,
נבנה מודל עסקי, נקבעה מדיניות מחירים".
החברה, שכיום מעסיקה 140 עובדים, החלה "להסתכל אחרת על המכירות", כפי
שמכנה זאת קפלן. והתוצאות? בשנת 2000 מכרה סכימה בהיקף של 900 אלף
דולר, ב- 2001 ב- 8.5 מיליון, ב-
2002
ב- 19 מיליון, "וב- 2003 היא
תציג צמיחה
משמעותית מאוד", לדבריו. "זו דוגמה לחברה שהייתה לה במשך 4 שנים
טכנולוגיה נכונה, אבל לשוק לא נכון".
אניגמה - אבולוציה מסחרית
אניגמה כבר בת 10. היא פיתחה טכנולוגיה לניהול מסמכים וקטלוגים בדרך
ממוחשבת - כלומר כל מסמך וקטלוג הומר לפורמט אלקטרוני. איינג'לס
טובי- לב ועמוקי- כיס העמידו לרשותה את כספי השקעת ה'סיד', אבל נדרש
לה
זמן כדי לברר מהו הכיוון האמיתי שבו תתנהל. קפלן: "נדרשה לה התפתחות
אבולוציונית".
את 5 השנים הראשונות בילתה במכירות ובהפצה, אבל במימדים קטנים, וב-
1996
החליטה לנסות ולצאת לשוקי ארה"ב ואירופה. קפלן: "התברר שפנתה לשוק
הלא
נכון, ולכן הצמיחה שלה הייתה איטית ובעייתית".
מ- 1997 עד 1999 הורחבה הטכנולוגיה ליישומים נוספים - בעיקר לניהול
כלל
היחסים שבין יצרן ללקוח, כולל שירותי תחזוקה וקטלוגים של חלפים. כתוצאה
מהשינוי החלו להתעניין במוצר התוכנה הזה ענקי תעשיה, כמו מחלקת מנועי
הסילון ברולס- רויס. מתברר שהתיעוד הנלווה לכל פריט - ממש לכל בורג
במנוע הסילון - מגיע לנפח של 400 אלף עמודים.
קפלן: "התפנית הזו העלתה את אניגמה, שמנכ"לה הוא יונתן ירון והיא מעסיקה
כיום 98 עובדים, על מסלול צמיחה מהיר. ב- 2001 הסתכמו המכירות ב- 21.5
מיליון דולר, אבל ב- 2002 - עקב ההתכווצות, אם לא ההתמוטטות של לא
מעט
חברות תעופה - ירדו מכירות סכימה ל- 15.5 מיליון דולר. אבל השנה שוב
צפויה
לה צמיחה משמעותית, והיא תמכור יותר מ- 20 מיליון דולר, בין השאר בזכות
חוזה ענק עם פורד אירופה ועם עוד 3 חברות בתחום התקשורת
והמוליכים- למחצה".
פינג'ן - עוף החול
פינג'ן קיימת מ- 1995, ויש המגדירים אותה 'עוף החול'. שלמה טובול,
מייסד
ומנכ"ל: "הטכנולוגיה שלנו, בתחום אבטחת תכנים באינטרנט, הבשילה למעשה
רק ב- 1999. בשנות ה'הייפ' היה אופנתי לקנות מוצרים חדישים ככל האפשר
-
אפילו רק מחברות סטארט- אפ. אלא שזה חלף מהעולם".
לפני שנתיים לחצו המשקיעים על טובול לצאת לאקזיט, אבל הוא החליט
להמתין: "העתיד עוד לפנינו. לא כדאי למהר ולמכור".
בין לקוחותיה הבולטים כיום, "והם כבר מוכנים לשלם בעד אבטחת- מידע,
דבר
שלא אהבו לעשות בעבר" - כדברי טובול - הפנטגון, צבא ארה"ב, האף.בי.איי,
קוקה- קולה, דיסני, הבנקים המרכזיים של ישראל, בריטניה וארה"ב,
דויטשה- פוסט ומשרדי ממשלה. "בעיקר ארגונים שבהם מעל 100- 125 אלף
משתמשי מחשב".
טובול טוען שרק "התנהלות לא מנקרת עיניים, וללא התפרעות בהוצאות" עזרה
לחברה לצלוח בשלום את המשבר.
"עד 1999 מדדו מנהל בהיי- טק על- פי המהירות שבה גייס עובדים והוציא
כסף.
היום זה אחרת". פינג'ן מעסיקה עתה 90 עובדים. טובול, שעזב אותה לכמה
שנים,
כדי להקים חברה לליווי חברות סטארט- אפ בשם ראנויי, שב - ויש האומרים
הוחזר - לפינג'ן ב-
2001
, "כשכוח- האדם קוצץ עקב הנסיבות מ- 70 ל-
30 איש",
כדבריו.
"שינוי חד באסטרטגיה, ובעיקר הוספות רבות לטכנולוגיה הבסיסית, החזירה
אותנו לתלם". והתוצאה? זה 3 רבעונים רצופים, אומר טובול, רמת המזומנים
בקופה עולה ורואים רווחים. הוא מסרב לאשר, אבל בשוק מעריכים את מחזור
המכירות של פינג'ן ביותר מ- 13 מיליון דולר.
אונסט - התנהלות צנועה
אונסט קיימת מ- 1991 (אז בשם 'שונות'), והחלפת השם והכיוון נעשו רק
ב-
1997
.
החברה שרדה תהפוכות לא מעטות, בזכות עבודה על פרויקטים בתחום התוכנה
ומבלי שגייסה אפילו דולר אחד. רק ב- 2000 פנתה החברה לתחום חדש. המוצר
שלה מאופיין כמיועד לארגונים גדולים מאוד, והוא מאפשר גישה למערכת
דואר
אלקטרוני, נתונים, קובצי מחשב ובסיסי נתונים פנים- ארגוניים באמצעות
מחשב
כף- יד פאלם, מכשירי 'בלקברי' (שכלול של זימונית דו- כיוונית, הנפוץ
מאוד
בארה"ב) וכל מכשיר תקשורת אלחוטי אחר שמפעילים עובדי הארגון. מדובר
ביכולת להמיר מידע בנפח גדול, "כדי שיוכל לעבור דרך צינור תקשורת
מצומצם למכשיר אלחוטי", מגדיר זאת גד מזור.
לחברה כ- 1,000 לקוחות כיום, מרביתם בארה"ב, חלקם במערב- אירופה ומיעוטם
ביפן, "מהם
60
הנמנים עם '500 הגדולות' ברשימת פורצ'ן", הוא מדגיש.
6
דוגמאות מייצגות: סיטיגרופ, קוקה- קולה, פפסי, הום- דיפו, של- אויל.
בחברה 45
עובדים, ובשיאה מנתה יותר מ- 50 בלבד. אונסט הייתה בתחילה חברה- בת
שהקימה שונות בארה"ב, אך זו הפכה לפני 6 שנים לחברה- האם. עד אותה
תקופה
לא גייסה כספים מבחוץ, וחיה על הכנסות מעבודות בתחום התוכנה. הרעיון
היה
המרת כל פקס למסמך אלקטרוני ולהפך.
אחד המשברים הקשים שעברה היה בהתקשרות עם החברה הבלגית
רנהאוט- אנד- הוספי, שעליה אומר מזור: "אללה ירחמו! למה? כי ראשיה
ניסו
להתנהל בדרך שמזכירה את פרשת אנרון האמריקנית, ודי מהר צצו סביבה בעיות
משפטיות. היא פשטה רגל ונסגרה, ולמזלנו הגדול לא הסתבכנו איתם.
"התנהלות צנועה והתמקדות בפיתוח המוצר ושכלולו - אבל מבלי להסיר את
העיניים מהלקוחות, תוך כדי מעקב אחר המתחרים - זה מה שאיפשר לאונסט
להמשיך, ולהניח לזעזועים לעבור לה מעל הראש".
רק בסוף 1999 או בתחילת 2000 גייסה החברה כספים מקרנות הון- סיכון
(אינטל
השקעות, פולר- תקשורת, אתגר וקטליסט). "חדלנו לתת חלק מהמוצרים בחינם
לצורך מראית- עין של מכירות - כפי שהיה מקובל בימי הבועה. אז הרי הגדירו
חברה מצליחה כאשר היא 'שרפה' כמה שיותר כסף..."
מזור: "הגישה שלי כיום היא שמדובר בבניית עסק ומוניטין. יש תמיד סכנה
של
כישלון, אבל התשתית הניהולית חייבת להיות יציבה, תוך הפעלת מערכת בקרה
רצופה. מדובר בהחלט בבניית תרבות לחברה צעירה. אינני שולל אפשרות
שבתוך 3 שנים יגיעו רוב ההכנסות מאותם לקוחות, אבל הם כבר ישתמשו
במוצרים אחרים שנפתח עבורם, או מוצר שעבר תהליך והגיע לנקודת נחיתה
חדשה. זה מצב טבעי בהיי- טק, ולא רבים הפנימו אותו עדיין".
CDI SYSTEMS
מתקיימת מהכנסות
לחברת CDI SYSTEMS מלאו 11. היא פיתחה פתרונות תוכנה לניהול תוכן ומו"לות אלקטרונית (e- publishing), והתמקדה בתכנים משפטיים דיגיטליים שהיא המו"ל שלהם בארץ. בין מוצריה: 'תקדין' וגם מאגרי מידע לדן אנד ברדסטריט, 'מסים' של הוצאת רונן, 'תקפון' - מדריך טלפון לניהול וארגון שיווק. גם מאגרי מידע חינוכיים, אנציקלופדיות וארכיונים עיתונאיים.
החברה, שפועלת בפארק ההיי- טק הר חוצבים בירושלים, היא דוגמה לסטארט-
אפ שהגיח לאוויר העולם בספין- אוף והתפצלות מחברת סי.די.איי כרמיאל (נסחרת בבורסת תל- אביב).
היא מעסיקה כיום 40 עובדים, תחת המנכ"ל איציק לויט, והיא שרדה בתקופה הכלכלית הקשה של השנתיים האחרונות. המיוחד בה הוא, שמאז הקמתה לא גייסה כספים משום מקור או קרן, והיא מתקיימת אך ורק מהכנסותיה.
רק עתה היא נערכת להמשך דרכה, ולמעשה לתחילת ההתרחבות לשוקי ארה"ב ואירופה. המערכת שלה עונה על צרכים עיקריים של מנהלי תוכן באינטרנט, המעוניינים לשמור על זכויות יוצרים - ועם זאת להרוויח. הטכנולוגיה
שלה, פלטפורמה בשם NetIS, משלבת מערכת להגנת זכויות דיגיטליות (מכונה בעגה המקצועית- טכנית DRM) עם מערכת לניהול תוכן 'וובי' (WCM), ורכיבי תוכנה למסחר אלקטרוני.
ההגנה על זכויות דיגיטליות, למשל, מבטיחה כי המשתמש יוכל לבצע רק את אותן פעולות שהוא מורשה לבצע, על פי קביעת המו"ל.
באחרונה, כחלק מהכיוון החדש שבו בחרה לפעול, הפכה החברה את הפלטפורמה הזו לתוכנת מדף. עד כה הפיקה את כל מאגר התוכן וכלי החיפוש, ה'תפורים' על- פי מידת כל לקוח. אבל עתה היא מאפשרת ללקוחותיה לקנות את התוכנה
ולבצע התקנה עצמית, תוך אספקת תמיכה טכנית רצופה.
|
 |
http://images.maariv.co.il/channels/13/ART/476/448.htmlהמאמר המקורי פורסם ב
בתאריך 13.5.03 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
September, 2006
Outsell Information Industry Outlook: FutureFacts 2007:
"Information Industry - A $458 Billion Market by 2009"
Online
[187 KB]
|
|
|
|
| |
|
|
print this page
